search query: @keyword implementointi / total: 10
reference: 8 / 10
« previous | next »
Author:Väisänen, Jani
Title:Strategic marketing of value in global business-to-business markets to enhance existing customer relationships
Arvon strateginen markkinointi globaaleilla yritysmarkkinoilla olemassa olevien asiakassuhteiden tiivistämiseksi
Publication type:Master's thesis
Publication year:2007
Pages:106      Language:   eng
Department/School:Tuotantotalouden osasto
Main subject:Yritysstrategia ja kansainvälinen liiketoiminta   (TU-91)
Supervisor:Lamberg, Juha-Antti
Instructor:Aspara, Jaakko
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto     | Archive
Keywords:strategic marketing
innovation
offering
implementation
strateginen markkinointi
innovaatio
tarjooma
implementointi
Abstract (eng):During recent years the case company has experienced problems in introducing its new offering and new ways to provide value for its customers.
With the new offering, the company's target is to enhance its existing customer relationships for greater revenues.
Thus, the research problem of this study is "How can a manufacturing company enhance its existing customer relationships by selling the customers a value-innovative offering?"
The research problem is divided into three research questions:.

1.How should a new value-innovative offering be introduced by and through a company's organization?. 2.Which factors affect the success of the introduction of a new value-innovative offering?. 3.Why companies can experience problems when introducing a value-innovative offering?.
The research problem is approached by using the multiple case study method.
In the literature review relevant literature is presented and as a result of it a research framework is constructed.
The framework is utilized throughout the case studies to point out the areas which are relevant for this study.
In the empirical part of this study four case studies are carried out.
Based on the findings of the case studies, the company is encouraged to take four major actions.
The company should (1) involve sales managers in the implementation, (2) reshape its implementation strategy, (3) improve its prospecting process and (4) fine tune its sales strategy.

The study suggests that more research is needed in areas related to customer relationships.
First there should be a model for quantification of the value of a customer relationship.
Second it should be studied how business units could be controlled so that corporate level goals are realized.
Third, the utilization of key account managers to enhance customer relationships should be studied.
Fourth, the provider's ways to enhance customer's adoption of new products should be explored.
Abstract (fin):Tapaustutkimuksessa tutkittu yritys on kokenut haasteita kun se on pyrkinyt lanseeraamaan uuden tarjoomansa ja uuden tavan myydä arvoa asiakkailleen.
Yrityksen tavoite on tiivistää olemassa olevia asiakassuhteitaan uuden tarjooman avulla siten, että sen liikevaihto kasvaisi.
Tämän tutkimuksen tutkimusongelma onkin: "Kuinka teollisuusyritys voi tiivistää olemassa olevia asiakassuhteitaan myymällä arvo-innovatiivista tarjoomaa asiakkailleen?"
Tutkimusongelma on jaettu kolmeen tutkimuskysymykseen:.

1.Kuinka arvo-innovatiivinen tarjooma tulisi lanseerata yrityksen organisaation kautta?. 2.Mitkä tekijät vaikuttavat arvo-innovatiivisen tarjooman lanseeraukseen?. 3.Minkä takia yritykset voivat kokea ongelmia lanseeratessaan arvo-innovatiivista tarjoomaa?.
Tutkimusongelma pyritään ratkaisemaan käyttäen tapaustutkimusmenetelmää.
Kirjallisuuskatsauksessa aiheeseen liittyvästä tutkimuksesta kootaan teoreettinen viitekehys tälle tutkimukselle, jota hyödynnetään empiirisessä osassa.
Empiirisessä tutkimuksessa on tehty 4 tapaustutkimusta.
Näihin molempiin tutkimusmenetelmiin perustuen yrityksen kannattaa toteuttaa neljä toimenpidettä: (1) ottaa myyntijohtajat mukaan tarjooman lanseeraukseen, (2) muokata lanseerausstrategiaansa, (3) kehittää prospektointi-prosessiaan ja (4) hienosäätää myyntistrategiaansa.

Tämän tutkimuksen perusteella lisää tutkimusta tarvitaan seuraavilla osa-alueilla: (1) kuinka asiakkuuden arvo yritykselle voidaan kvantitatiivisesti määrittää, (2) kuinka liiketoimintayksiköitä pitäisi kontrolloida, jotta varmistetaan että niiden tavoitteet ovat yhtenevät koko yrityksen tavoitteiden kanssa, (3) key account managereiden käyttö asiakassuhteiden tiivistämiseksi kohdeyrityksessä ja (4) yrityksen keinot vaikuttaa siihen miten asiakkaat omaksuvat uuden tyyppiset tarjoomat.
ED:2008-01-31
INSSI record number: 35176
+ add basket
« previous | next »
INSSI