search query: @keyword motivation / total: 23
reference: 10 / 23
« previous | next »
Author:Forsback, Marika
Title:Tuote-palvelu-pakettien käyttöönoton suunnittelu
How to manage the sales of product-service-bundles
Publication type:Master's thesis
Publication year:2014
Pages:ix + 114 s. + liitt. 3      Language:   fin
Department/School:Sähkötekniikan korkeakoulu
Main subject:Framtidens industriföretag   (TU3006)
Supervisor:Lillrank, Paul
Instructor:Orrainen, Marja-Liisa
Electronic version URL: http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201411042991
OEVS:
Electronic archive copy is available via Aalto Thesis Database.
Instructions

Reading digital theses in the closed network of the Aalto University Harald Herlin Learning Centre

In the closed network of Learning Centre you can read digital and digitized theses not available in the open network.

The Learning Centre contact details and opening hours: https://learningcentre.aalto.fi/en/harald-herlin-learning-centre/

You can read theses on the Learning Centre customer computers, which are available on all floors.

Logging on to the customer computers

  • Aalto University staff members log on to the customer computer using the Aalto username and password.
  • Other customers log on using a shared username and password.

Opening a thesis

  • On the desktop of the customer computers, you will find an icon titled:

    Aalto Thesis Database

  • Click on the icon to search for and open the thesis you are looking for from Aaltodoc database. You can find the thesis file by clicking the link on the OEV or OEVS field.

Reading the thesis

  • You can either print the thesis or read it on the customer computer screen.
  • You cannot save the thesis file on a flash drive or email it.
  • You cannot copy text or images from the file.
  • You cannot edit the file.

Printing the thesis

  • You can print the thesis for your personal study or research use.
  • Aalto University students and staff members may print black-and-white prints on the PrintingPoint devices when using the computer with personal Aalto username and password. Color printing is possible using the printer u90203-psc3, which is located near the customer service. Color printing is subject to a charge to Aalto University students and staff members.
  • Other customers can use the printer u90203-psc3. All printing is subject to a charge to non-University members.
Location:P1 Ark Aalto  2396   | Archive
Keywords:sales plan
product-service-bundle
bundling
technician
sales process
motivation
compensation plan
tuote-palvelu-paketti
paketointi
tekninen asiantuntija
myyjä
myyntiprosessi
motivaatio
palkitsemisjärjestelmä
Abstract (eng):The purpose of this study was to research factors related to the sales of product-service-bundles.
The idea was to identify the current situation in sales and to search for a new sales plan for the bundles.
The research subjects were bundling and bundles (what to sell), sales process, sales support and salespersons (how to sell) and motivation and compensation plan (why to sell).

The research methods used in this study were open conversation and semi-structured interview.
Open conversations were held with employees in different positions in the company in order to define more detailed research subjects.
The research group for the semi-structured interview consisted of technicians, as they were the ones who sold the bundles to customers.
The empirical results were compared to the theory-part of this study.

The results indicate that technicians need education about bundles and sales, as the sales success of the bundles has been rather modest.
The technicians have difficulties in completing the sales process independently and they need organizational support.
The biggest motivator for selling is money or other tangible rewards.

The sales plan includes thoughts about pricing of the bundles, training programme, bidding tools, sales support materials, motivation and compensation plan.
Abstract (fin):Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia kohdeyrityksen tarjoamien tuote-palvelu-pakettien myyntiin liittyviä tekijöitä.
Tavoitteena oli selvittää nykyinen tilanne ja haasteet pakettien myynnissä sekä muodostaa uusi suunnitelma pakettien käyttöönottoa varten.
Käyttöönottosuunnitelmaa varten tutkittiin yrityksen paketteja (mitä myydään), myyntiprosessia, myynnin tukea ja myyjiä (miten myydään) sekä motivointia ja palkitsemisjärjestelmää (miksi myydään).

Tutkimuksessa käytettiin tutkimusmenetelminä avointa keskustelua sekä teemahaastattelua.
Avoimia keskusteluja käytiin yrityksen eri toimihenkilöiden kanssa tarkan tutkimusaiheen rajaamiseksi.
Teemahaastatteluiden kohderyhmä oli kunnossapito-osaston oviin erikoistuneet huoltomiehet, jotka tekevät lisämyyntiä paketeilla omien työtehtävien ohella.
Teemahaastattelun kehittämisessä hyödynnettiin tässä tutkimuksessa esiteltyjä eri osa-alueiden teoriaosuuksia ja tutkimustuloksia tarkasteltiin myös tältä teoriapohjalta.

Tutkimuksen perusteella pakettien myynti on huoltomiesten keskuudessa epäyhtenäistä ja vähäistä.
Yrityksellä on haasteita pakettien sisältöön ja hinnoitteluun liittyen.
Huoltomiehet tarvitsevat koulutusta paketeista sekä myynnistä.
Lisäksi huoltomiesten on haasteellista viedä myyntiprosessi alusta loppuun asti itsenäisesti.
Huoltomiehiä motivoi eniten rahalliset tai muut aineelliset palkkiot myyntitehtäviä ajatellen.

Käyttöönottosuunnitelma sisältää pohdinnan pakettien hinnoittelusta, huoltomiesten koulutuksesta, tarjoustyökaluista, tukimateriaaleista, huoltomiesten motivoimisesta sekä yrityksen palkitsemisjärjestelmästä.
ED:2014-11-09
INSSI record number: 50031
+ add basket
« previous | next »
INSSI