haku: @keyword software business / yhteensä: 19
viite: 7 / 19
| Tekijä: | Nylund, Janne Markus |
| Työn nimi: | Increasing customer lifetime value by sales management |
| Asiakkuuden aika-arvon kasvattaminen myynnin johtamisen keinoin | |
| Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
| Julkaisuvuosi: | 2008 |
| Sivut: | 7 s. + 98 s. + liitt. 5 s. Kieli: eng |
| Koulu/Laitos/Osasto: | Tietotekniikan laitos |
| Oppiaine: | Ohjelmistoliiketoiminta (T-128) |
| Valvoja: | Autere, Jussi |
| Ohjaaja: | Ahokas, Mika |
| OEVS: | Sähköinen arkistokappale on luettavissa Aalto Thesis Databasen kautta.
Ohje Digitaalisten opinnäytteiden lukeminen Aalto-yliopiston Harald Herlin -oppimiskeskuksen suljetussa verkossaOppimiskeskuksen suljetussa verkossa voi lukea sellaisia digitaalisia ja digitoituja opinnäytteitä, joille ei ole saatu julkaisulupaa avoimessa verkossa. Oppimiskeskuksen yhteystiedot ja aukioloajat: https://learningcentre.aalto.fi/fi/harald-herlin-oppimiskeskus/ Opinnäytteitä voi lukea Oppimiskeskuksen asiakaskoneilla, joita löytyy kaikista kerroksista.
Kirjautuminen asiakaskoneille
Opinnäytteen avaaminen
Opinnäytteen lukeminen
Opinnäytteen tulostus
|
| Sijainti: | P1 Ark Aalto | Arkisto |
| Avainsanat: | strategic marketing customer lifetime value sales management software business strateginen markkinointi asiakkuuden aika-arvo myynnin johtaminen ohjelmistoliiketoiminta |
| Tiivistelmä (fin): | Tutkimus yhdistää ohjelmistoyrityksiä käsittelevät strategia- ja liiketoimintamallitutkimukset tiedon johtamiseen sekä strategiseen markkinointiin, joka on nouseva tutkimusala. Huomioiden ohjelmistoyritysten erityispiirteet tutkimus analysoi, miten ohjelmistoyritykset johtavat myyntiä. Tutkimuksen tutkimuskysymys on "Kuinka kasvattaa asiakkuuksien yhteenlaskettua aika-arvoa myynnin johtamisen keinoin?" Tämä tutkimuskysymys jaetaan tarkemmin segmentointiin, asiakkuustiedon keräämiseen ja asiakassuhteiden arvon kasvattamiseen. Tutkimuksen tavoitteena on vetää yhteen tämänhetkinen ymmärrys myyntiprosessista ja analysoida tekijöitä, joiden perusteella voidaan päätellä asiakassuhteen kannattavuus. Tutkimuksen tavoitteisiin kuuluu myös parhaiden toimintamallien määrittäminen asiakkaiden segmentointiin, asiakastiedon johtamiseen ja asiakassuhteiden aika-arvon kasvattamiseksi. Aiempi kirjallisuus, jota on tutkittu tässä tutkimuksessa, on jaettu arvon luontiin, suhde markkinointiin, tiedon johtamiseen ja myyntiprosessin johtamiseen. Nämä tutkimusalueet todettiin kaikkein olennaisimmiksi tämän tutkimuksen kannalta lähdeaineiston keruun ja analysoinnin yhteydessä. Tutkimuksessa käydään läpi yhteensä 77 tieteellistä artikkelia ja teoreettisen saturaation perusteella läpikäydyt artikkelit muodostavat kattavan otoksen tärkeimmistä tutkimuksen alueeseen liittyvistä löydöksistä. Tutkimuksen empiirinen osa tehdään käyttäen laadullisia tutkimusmenetelmiä. Aineiston kerääminen tehdään käyttäen kohdennettuja haastatteluja ja aineisto analysoidaan käyttäen ankkuroitua teoriaa. Aineisto kerätään ja analysoidaan iteratiivisesti, ja kirjallisuuskatsausta täydennetään samanaikaisesti esiin nousseista teemoista. Kirjallisuuskatsausta ja aineiston keräämistä jatketaan kunnes saavutetaan teoreettinen saturaatiopiste. Tutkimus osoittaa, että yrityksille tuotteita myyvät ohjelmistoyritykset kohdentavat toimintaa harvempiin asiakkaisiin, joilta ne saavat kasvavia ja toistuvia tuloja. Yritykset keräävät yksityiskohtaista tietoa potentiaalisista asiakkaista sekä segmentoivat nämä tarkasti. Yrityksillä on tarkasti määritellyt kohdetoimialat ja ne kehittävät kompetenssejaan näiden toimialojen tarpeiden mukaisiksi. Segmentointia käytetään tunnistamaan kohdeasiakkaat ja näin ollen pitämään valittu toimialafokus. Asiakassuhteita kohdeasiakkaiden kanssa kehitetään käyttäen myyntiresursseja ja toimialakohtaista osaamista. Asiakasyritysten liiketoimintamalleja kehitetään käyttäen myyvän yrityksen ohjelmistotarjoamaa. |
| Tiivistelmä (eng): | The study combines strategy and business model studies of software firms with knowledge management and upcoming research area of strategic marketing. Taking into account special characteristics of software firms, the study analyses how software firms manage sales. The research problem of the study is: "How to increase total customer lifetime value through sales management?" This research question is further divided to segmentation, collecting customer information, and increasing value from customer relationships. The objectives of the study are to synthesize current knowledge of sales processes and to analyse factors that can be used to determine profitability of a customer relationship. Goals of the study also include formulation of best practices for segmenting customers, managing customer knowledge, and increasing lifetime value of customer relationships. The prior literature that is reviewed in the scope of the study is divided to value creation, relationship marketing, knowledge management, and sales process management. These fields were discovered to be the most appropriate for the study in the course of incremental data collection and analysis. In total 77 scientific articles are reviewed in the study and based on theoretical saturation the -articles provide a collection of major findings in the scope of the study. The empirical part of the study is conducted using qualitative research methods. Focused interviews are used for data collection and data analysis is done using grounded theory approach. Data is collected and analysed iteratively and literature review is done concurrently with data analysis. Literature review is done from themes that arise from data analysis and literature review and data collection are continued until theoretical saturation is reached. The study identifies that business-to-business software firms are focusing on fewer customers from which they get increasing and recurring revenue. The study implicates that in order to do this firms collect detailed information from their prospects and customers and segment them accurately. The firms have defined target industries and they have built competences around requirements of the industries. Segmentation is used to identify target customers and thus keep the chosen industry focus. The customer relationships with target customers are developed by using sales resources and domain specific knowledge. The business models of customer firms are enhanced and developed by utilizing seller firm's software offering. |
| ED: | 2009-03-11 |
INSSI tietueen numero: 36826
+ lisää koriin
INSSI