haku: @keyword application / yhteensä: 17
viite: 1 / 17
« edellinen | seuraava »
| Tekijä: | Kujala, Miikka |
| Työn nimi: | Evaluating the adoption and monitoring the application of value-based selling |
| Arvoperustaisen myynnin omaksumisen ja soveltamisen monitorointi | |
| Julkaisutyyppi: | Diplomityö |
| Julkaisuvuosi: | 2015 |
| Sivut: | (10) + 129 s. + liitt. 4 Kieli: eng |
| Koulu/Laitos/Osasto: | Perustieteiden korkeakoulu |
| Oppiaine: | Operations and Service Management (SCI3049) |
| Valvoja: | Rajala, Risto |
| Ohjaaja: | Töytäri, Pekka |
| Elektroninen julkaisu: | http://urn.fi/URN:NBN:fi:aalto-201510164747 |
| Sijainti: | P1 Ark Aalto 9305 | Arkisto |
| Avainsanat: | value-based selling adoption application value-based selling process opportunity management |
| Tiivistelmä (fin): | Arvoperustainen myynti on noussut yhä suositummaksi tavaksi yrityksille tavoitella kilpailuetua teollisessa yritysten välisessä vaihdannassa. Tutkijoiden mukaan arvoperustaisella myynnillä voidaan ratkaista tiukentuneen kilpailutilanteen, heikentyneiden katteiden, ja ostajien globaalien hankintakäytäntöjen tuomia haasteita. Suosiosta huolimatta vielä ei ole tarkkaa ymmärrystä siitä, miten arvoperustaista myyntiä pitäisi harjoittaa tehokkaasti tai mitkä ovat sen tosiasialliset vaikutukset. Olettamuksia on tehty kannattavuuden paranemisesta, mutta niitä ei ole pystytty todentamaan käytännössä. Teoriassa on selkeä aukko siitä, miten arvoperustainen myynti tarkalleen toteutetaan ja mitkä sen vaikutukset ovat. Tämä tutkimus pyrkii tunnistamaan, miten omaksumisen onnistumista voidaan seurata ja miten tehokasta soveltamista kuuluisi monitoroida. Tutkimuksessa suoritettiin laaja kirjallisuuskatsaus, jossa tunnistettiin teorian esittämiä metriikoita, joilla olisi mahdollista seurata arvoperustaisen myynnin omaksumista ja monitoroida soveltamisen onnistumista. Keskeiset kyvykkyydet, jotka tukevat havaittuja metriikoita, esitellään myös kirjallisuuskatsauksen osana. Teoriaosuudessa tutkimusta keskitytään erityisesti kolmeen toisiinsa linkittyneeseen prosessiin: myyjän arvoperustainen myynti- ja myyntimahdollisuuksien johtamisprosessi, sekä ostajan ostoprosessi. Kirjallisuuskatsauksen lisäksi työssä toteutettiin empiirinen tapaustutkimus, jonka kohteena oli globaalisti toimiva teollinen toimittaja. Tapaustutkimuksessa haastateltiin 22 kohdeyrityksen edustajaa. Haastatteluissa vahvistettiin teoriasta tehtyjä löydöksiä ja lisäksi saatiin uusia empiirisiä löydöksiä. Tässä työssä muodostettiin viitekehys tutkimusten tuloksista, jotka mahdollistavat arvoperustaisen myynnin omaksumisen ja soveltamisen tehokkaan monitoroinnin. Tehokkain tapa arvioida omaksumisen onnistumista on seurata, tekeekö myynti välttämättömiä toimintoja oikeissa vaiheissa myyntiprosessia. Toimintoja varten luotiin mittaristot kullekin myyntiprosessin vaiheelle. Arvoperustaisen myynnin ei voida edellyttää onnistuvan ja tuottavan positiivisia vaikutuksia liiketoimintaan, mikäli lähestymistapaa ei ole omaksuttu onnistuneesti. Välttämättömät myyntitoimet johtavat todennettaviin lopputuloksiin, joita kutsutaan portti kriteereiksi, ja ne mahdollistavat tehokkaan soveltamisen monitoroinnin. Tutkimuksen löydöksillä on selkeä teoreettinen merkitys, koska ne muodostavat mallin onnistuneesta arvoperustaisesta myyntiprosessista analyyttisen viitekehyksen muodossa. Lisäksi, viitekehys tarjoaa myyntijohtajille suuntaviivoja myynnin kehittämiseksi kohti tehokasta arvoperustaista lähestymistapaa. Jatkotutkimuksissa tulisi selvittää arvoperustaisen myynnin tosiasialliset liiketoiminnalliset vaikutukset. |
| Tiivistelmä (eng): | Companies are increasingly opting for value-based selling to gain competitive advantage in industrial business-to-business exchange. Researchers propose a value-based approach to selling as a promising solution for the prevailing challenges with increased competition, decreasing margins and global sourcing practices of customers. However, there is yet no definite understanding on how value-based selling can be practiced effectively and whether the outcomes are beneficial for the seller. Assumptions on improved profitability and other business impacts have not been verified in practice. There is a gap in research on the mechanisms that embody the effects of applying a value-based sales approach. This thesis aims to fill this gap by explaining how the maturity and the progress of the adoption of value-based selling can be monitored, and by demonstrating what the verifiable outcomes of a successful value-based selling process are. An extensive literature research was conducted to identify what type of metrics existing theory suggests for evaluating adoption and for monitoring application. The key capabilities that support the metrics were identified in the research as well. The literature study focused especially on the value-based selling and customer buying processes as well as the corresponding opportunity management process. In addition to the literature study, an empirical single-case study was conducted in order to validate the findings from theory and to provide empirical outcomes. 22 interviews were conducted at a global industrial supplier. This thesis outlines a framework of the metrics and capabilities which enable evaluating the adoption and monitoring the application of value-based selling. The study identifies that the effective method for evaluating adoption, is to monitor whether the sales function is performing the critical activities at the right time in the selling process. The activities are measured with performance indicators at each stage of the selling process. Value-based selling can only be expected to be successful and have business impacts if the sales function has adopted the approach effectively. The activities lead to verifiable outcomes called gate criteria which indicate whether the sales case is opportune to continue with value-based sales efforts. The gate criteria at each stage of the selling process enable monitoring the success of application and applying effective opportunity management. A theoretical contribution of this thesis is the analytical framework of a successful value-based selling process. The framework of metrics provides industrial managers with knowledge and guidelines for developing sales towards effective value-based selling. Further research should be conducted on the performance outcomes and true business impacts of value-based selling. |
| ED: | 2015-11-08 |
INSSI tietueen numero: 52354
+ lisää koriin
« edellinen | seuraava »
INSSI