| Author: | Predmerski, Dolf |
| Title: | Locker über die Rabatt-Hürden. Preisgespräche |
| Journal: | Sales Profi
1996 : VOL. 5:5, p. 42-44 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERKAUFSKONDITIONEN |
| Language: | ger |
| Abstract: | Preise und Konditionen sind schon immer wichtige Bestandteile eines Verkaufsgespräches. Der Autor versucht, Preisgespräche nicht nur auf die Rabattfrage zu minimieren, sondern die Verkäuferqualifikation als Erfolgsgarant aufzuzeigen. Seines Erachtens werden Preisverhandlungen rhetorisch nicht gekonnt geführt, die Fähigkeit zum argumentativen Darstellen des Preis-Leistungsverhältnisses fehlt und Rabatte werden zu oft und zu schnell vergeben. Für das Darstellen der Leistung und des daraus für den Kunden resultierenden Nutzens sieht der Autor die Notwendigkeit eines rhetorischen Instrumentariums. Dazu gibt er eine Reihe von Tips für das Preis-Leistungs-Gespräch. Aber auch für das Nur-Preisgespräch wird eine gute Vorbereitung durch ein sorgfältig erarbeitetes Konzept als nötig empfunden. Dazu wird eine Reihe von taktischen Hilfen gegeben, um auch ein solches Gespräch optimal vorzubereiten. |
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