| Author: | Gierl, H. Eleftheriadou, C. |
| Title: | Die optimale Position von Köderprodukten |
| Journal: | Zeitschrift für Betriebswirtschaft
2003 : MAR, VOL. 73:3, p. 239-266 |
| Index terms: | Marketing Products Theories Models |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der Attraction-Effekt besagt, dass die Präferenz für ein Zielprodukt allein dadurch erhöht wird, dass ein weiteres Produkt, ein so genannter Köder, angeboten wird, welches vom Zielprodukt dominiert wird oder gegenüber dem es relativ inferior ist. Diese Hypothese widerspricht der IIA-Annahme der normativen Entscheidungstheorie. In diesem Beitrag wird zunächst dargestellt, welche theoretischen Überlegungen in der Literatur zur optimalen Position von Köderprodukten vorhanden sind. Es wird auch darauf hingewiesen, welche empirischen Ergebnisse zur optimalen Position von Köderprodukten bereits vorliegen. Eine Literaturdurchsicht zeigt jedoch, dass zu dieser Thematik noch kaum systematische Forschung betrieben worden ist und die Ergebnisse zudem uneinheitlich sind. In einer neuen empirischen Studie werden acht mögliche Köderpositionen einem vergleichenden Test unterzogen. Das zentrale Ergebnis lautet, dass sich vorteilhafte Köder auffällig vom Zielprodukt unterscheiden sollten. |
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