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| Author: | Blattberg, Robert C. Deighton, John |
| Title: | Aus rentablen Kunden vollen Nutzen ziehen |
| Journal: | Harvard Business Manager
1997 : VOL. 19:1, p. 24-32 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | MARKETINGSTRATEGIE, ABSATZORGANISATION, KUNDE |
| Language: | ger |
| Abstract: | Zunehmend richten Marketingmanager ihr Augenmerk darauf, einmal gewonnene Kunden zu halten. Im Budget müssen die Ausgaben für die Kundenpflege freilich mit denen für die Akquisition von Neukunden abgestimmt sein. Wie aber lässt sich eine optimale Aufteilung erreichen, bei der das Potential der kaufkräftigen Kunden bestmöglich ausgeschöpft wird? Die Autoren schlagen vor, bei Entscheidungen vom Nettokapitalwert der Kunden als massgeblichem Kriterium auszugehen. In diesem Entscheidungsverfahren wird die komplizierte Frage einer angemessenen Mittlaufteilung zerlegt in Teilfragen. Unter Anwedung einfacher mathematischer Formeln findet sich die angemessene Lösung. Für Unternehmen ist es lohnender , langfristig den Kapitalwert ihrer treuen Kunden zu steigern anstatt kurzfristig auf höhere Umsätze und schnelle Gewinne hinzuwirken. |
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