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| Author: | Schölling, W. |
| Title: | Kundennutzen. Wichtiger Erfolgsfaktor im internationalen Wettbewerb |
| Journal: | Planung und Produktion
1999 : VOL. 47:12, p. 12-15 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Kunden |
| Language: | ger |
| Abstract: | Kundennutzen ist immer im Zusammenhang mit den Kaufmotiven der Kunden zu betrachten, die ein wesentliches Element der Kundenerwartungen darstellen. Sie beziehen sich auf das kaufende Unternehmen als Ganzes (= Kunde), den Einkäufer/Entscheider als Person und auf die zu kaufenden Produkte und Leistungen. Folgende Kaufmotive werden unterschieden: Gewinn-/Wirtschaftlichkeits-, Sicherheits-, Bequemlichkeits-, Geltungs- und Prestigemotiv sowie Entdeckungs-, Freiheits-, Sozial- und Selbstverwirklichungsmotiv. Dargelegt wird, wie der quantifizierbare Kundennutzen ermittelt werden kann und wie die Kundennutzenermittlung in Entwicklungs- und Vertriebsprozessen erfolgt. |
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