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| Author: | Klebert, S. |
| Title: | Die Selektion von Schlüsselkunden. Key Accounts-Portfolios |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : VOL. 42:4, p. 44-46 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb Kunden |
| Language: | ger |
| Abstract: | Nach Meinung des Autors ermöglichen erst Synergien zwischen Key Accounts dem Lieferunternehmen wettbewerbsrelevante Kostenvorteile sowie die Multiplikation des Know-hows. Am Beispiel der Festo AG & Co. - einem Anbieter von Automatisierungstechnik - wird aufgezeigt, wie die Selektion von Schlüsselkunden gelingen kann. Um die wirklich interessanten Key Accounts zu finden, wurde - losgelöst von den Stammkunden - nach idealen Key Accounts gesucht. Folgende Schritte spielten dabei eine Rolle: (1) Definition der interessantesten Branchen, (2) Suche nach den weltweit umsatzstärksten Unternehmen in diesen Branchen, (3) Erstellen einer Liste mit den ca. 200 grössten/potentialstärksten Unternehmen in diesen Branchen ("Top 200"), (4) Analyse der "Top 200" bzgl. Attraktivität, Chancen und Segmentierungskriterien, (5) Selektion und Clustering und (6) Definition der interessantesten Kunden als Key Account auf einem oder mehreren Segmenten. |
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