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| Author: | Oggenfuss, C. W. Peter, S. |
| Title: | "Erfolgreich ins Abseits": Wertekongruenz als neuer Schlüsselfaktor einer rentablen Kundenakquisition |
| Journal: | Thexis
1999 : VOL. 16:2, p. 25-29 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Kunden |
| Language: | ger |
| Abstract: | Es scheint fast so, als hätte der Paradigmenwechsel vom Transaktions- zum Beziehungsmarketing das Thema Kundenakquisition noch nicht wirklich erreicht, denn - so die Autoren - bei einem beziehungsorientierten Marketingkonzept kann es nicht das Ziel sein, möglichst viele neue Kunden zu akquirieren, sondern die richtigen. Data Mining wird als ein Weg beschrieben, mit dem die Akquisition der richtigen Kunden möglich ist. Konkretisiert wird dies anhand der Identifikation potentieller Bonviva-Kunden bei der Credit Suisse. Die wichtigsten Kriterien dabei sind: (1) Lieferung eines positiven Deckungsbeitrags, (2) geringes Bonitätsrisiko, (3) Cross-Selling-Potential etc. |
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