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| Author: | Zupancic, D. |
| Title: | Honorierungssysteme im Vertrieb: Plädoyer für ein Umdenken: die Nutzung von Zielvereinbarungen über längere Zeiträume |
| Journal: | IO Management
2001 : VOL. 70:9, p. 26-32 |
| Index terms: | Employee benefits |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die Aufgaben im Vertrieb werden immer anspruchsvoller. Klassische Honorierungssysteme, die sich nur auf eine Erfolgsgrösse, wie z.B. Umsatz, konzentrieren sind nicht mehr zeigemäss. Ebenso wenig führen jedoch komplexe Systeme, die mehrere Grössen an variable Gehaltsanteile koppeln zur gewünschten Wirkung. Der Autor plädiert daher für ein Umdenken in längerfristigen Zeiträumen und der Nutzung von Zielvereinbarungen. |
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