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| Author: | Pinczolits, K. |
| Title: | Schlagzahlen gezielt erhöhen. Vertriebscontrolling |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:2, p. 22-24 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | In diesem Beitrag wird dargelegt, wie mit den Kennzahlen "Schlagzahl" und "Schlagkraft" die Verkaufsleitung eines Unternehmens gemessen werden und dadurch eine Umsatzsteigerung erzielt werden kann. Wichtige Basisdaten für Schlagzahlmessungen und effizientes Schlagzahlmanagement sind in vielen Informationsbereichen des Unternehmens versteckt. Folgende Daten können beispielsweise als Grundlage für die Messung herangezogen werden: (1) Liste der Kundenanfragen, Statistik der Kundenbesuche und Stammkunden, (2) Wunsch- und Zieldatenbank, (3) Liste der Cross-Selling-Kunden, (4) Daten über Marketingaktionen, (5) bisherige Daten über Telefonakquise und Direktkontakte, (5) Kundenentwicklungsplanung, (6) Auftragsdaten, (7) Zeitplanbücher der Verkäufer etc. Ein Check-up hilft festzustellen, ob das Vertriebscontrolling wie ein Schlagzahlmanagement arbeitet. |
SCIMA