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| Author: | Albers, S. Krafft, M. |
| Title: | Was machen deutsche Vertriebschefs anders? Globales Vertriebsmanagement |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : VOL. 42:7, p. 68-72 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | In ihrem Artikel vergleichen die beiden Autoren deutsche und amerikanische Praktiken des Vertriebsmanagements und untersuchen, welche Einflüsse das Vertriebsmanagement kulturabhängig machen und inwieweit das Verkaufsmanagement an länderspezifische Differenzen anzupassen ist. Die drei Dimensionen - Arbeitswerte, Kommunikationsformen und unterschiedliche Gesetzgebung - spielen bei der länderspezifischen Anpassung des Verkaufsmanagements eine zentrale Rolle. Deutschland ist gekennzeichnet durch eine Tendenz zur Vermeidung von Unsicherheit und ein recht kollektivistisches Verhalten. Dementsprechend finden sich hier mehr reine Gehaltsysteme mit einem geringeren Anteil an variablen Anreizen, entgegen den USA. |
SCIMA