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| Author: | Bogdahn, T. |
| Title: | 20 Prozent mehr Ergebnis sind drin. Marktstrategien richtig umsetzen |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:7, p. 46-48 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | Markterfolge können nicht allein mit Hilfe einer gut durchdachten Strategie und einer schlagkräftigen Verkaufsorganisation sichergestellt werden, sondern - so der Autor - es kommt darauf an, dass die entwickelten Strategien von den einzelnen Abteilungen im gesamten Unternehmen konsequent umgesetzt werden. Eine aktuelle Befragung des Management-Barometers von Mercuri International, Meerbusch, zeigt, dass gerade bei der Strategieplanung und -umsetzung die grössten Stolpersteine liegen. Um diese zu vermeiden, gibt der Autor folgende Tips: (1) Transformation der Strategie für den Vertrieb in drei Zielebenen: Produktgruppen-, Kundengruppen- und Positionierungsziele, (2) Definition eines gemeinsamen Katalogs von Vertriebsinformationen seitens der Strategieverantwortlichen und des Vertriebs, (3) Entwicklung eines differenzierten Entlohnungssystems und (4) Aus- und Weiterbildungsplanung unter dem Gesichtspunkt der Vertriebsprozesse. |
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