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| Author: | Kulessa, V. Frank, C. Stangl, R. |
| Title: | Internationales Key Account Management in der Investitionsgüterindustrie - am Beispiel IBM |
| Journal: | Thexis
1999 : VOL. 16:4, p. 18-25 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren für ein effizientes und wirkungsvolles Key Account Management zählen 1. geeignete Organisationsstrukturen (Organisation in Form von klaren Strukturen innerhalb der Landes- bzw. der regionalen Organisation mit klar definiertem Durchgriff), 2. zentrale Infrastrukturen und 3. effektive Steuerungssysteme. Die Phasen des operativen Key Account Managements im Rahmen des Vertriebskonzepts sind Auswahl der Key Accounts, Erstellen eines Account-Plans, Monitoring des Plans und Messgrössen zum Controlling und Beurteilen des Betreuungsansatzes. Der Teambildung kommt in einem internationalen Key-Account-Ansatzes eine zentrale Bedeutung zu. Am Beispiel vom IBM wird die Implementierung eines solchen Key-Account-Ansatzes dargelegt. |
SCIMA