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| Author: | Kessler, Hans-Jörg |
| Title: | Sind Ihre Aussendienstleute Gärtner oder Jäger? (Vertriebsleitung) |
| Journal: | Marketing und Kommunikation
1994 : VOL. 22, Sonderausgabe April, p. 40-43 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die Nachfragesituation hat sich für die europäischen Investitionsgüterhersteller in der letzten Zeit kontinuierlich verschlechtert. Verantwortlich dafür ist die Expansion das Krisengebiet auf der Welt, die die Märkte schrumpfen lässt. Der Autor folgert daraus, dass die Motivation des Aussendienstes zu einem gewichtigen Erfolgsfaktor wird. Dazu ist eine Analyse der einzelnen Typen durchzuführen. Der Autor entwickelt aus den Dimensionen Fokussierung und Verhalten die Typen: Gärtner, Entdecker, Problemlöser, Beamter, Erneuerer und Jäger. |
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