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| Author: | Krafft, Manfred Albers, Sönke |
| Title: | Effektives Management von Pharma- Aussendiensten. Teil I: Optimale Grösse und Gebiets-Einteilung (Vertriebsleitung; Pharmazeutische Industrie) |
| Journal: | Pharma Marketing Journal
1994 : VOL. 19:6, p. 214-216, 218 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der erste Teil des zweiteiligen Beitrags über die optimale Gestaltung des Pharma-Aussendienstes beschäftigt sich mit der Bestimmung der optimalen Zahl von Aussendienst-Mitarbeitern und der Wahl der Vekaufsgebiete einschliesslich der Standorte des Aussendienstes. Zunächst zeigen die Autoren auf, warum herkömmliche Ansätze nicht zu optimalen Ergebnissen führen und stellen dann ihren eigenen Ansatz namens COSTA für die Verkaufsgebiets-Einteilung vor. Dieser basiert auf der deckungsbeitragsmaximalen Gestaltung, wobei unterschiedliche Absatzreaktionen, unterschiedliche Effektivität der Referanten, tatsächliche Reisezeiten, Übernachtungs-Modalitäten sowie Umsatz-Verluste bei Auflösung der Zuordnung von Kunden zu Referenten berücksichtigt werden können. |
SCIMA