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| Author: | Albers, Sönke |
| Title: | Optimales Verhältnis zwischen Festgehalt und erfolgsabhängiger Entlohnung bei Verkaufsaussendienstmitarbeitern (Entlohnungssystem) |
| Journal: | Schmalenbachs Zeitschrift für Betriebswirtschaftliche Forschung
1995 : VOL. 47:2, p. 124-142 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der optimale Entlohnungsplan für Verkaufsaussendienstmitarbeiter lässt sich im Rahmen typischer Prinzipal-Agenten-Modelle bestimmen. Empirische Untersuchungen haben jedoch gezeigt, dass die Ergebnisse der theoretischen Analyse nicht mit den in der Praxis zu beobachtenden Entlohnungsplänen übereinstimmen. Die Erklärung hierfür setzt an der Funktion der fixen Komponente der Entlohnung und einer Kritik an der für Prinzipal-Agenten-Modelle typischen Mindestnutzenbedingung an. Darauf aufbauend wird ein modifiziertes Modell vorgestellt, dessen Ergebnisse im Einklang mit den empirischen Beobachtungen stehen. |
SCIMA