search query: @freeterm VERTRETEREINSATZ / total: 14
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| Author: | Fink, Dietmar H. Meyer, Norbert |
| Title: | Ehrlich mehr am Besten. Ein interaktives Entlohnungsdesign für den Aussendienst (Entlohnungssystem) |
| Journal: | Harvard Business Manager
1996 : VOL. 18:1, p. 19-24 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Wann ist die Entlohnung der Mitarbeiter im Aussendienst wirklich leistungsgerecht? Traditionelle Vergütungssysteme beziehen sich weitgehend auf die erzielten Verkaufsabschlüsse, würdigen aber zuwenig unterschiedliche Verkaufsumstände und das Mass, in dem Verkäufer ihre Firmen über Kundenwünsche und Markttrends informieren. Eine Lösung versprechen Systeme, bei denen Verkaufsleitung und Verkäufer das Entlohnungsschema interaktiv festlegen. Thematische Gesichtspunkte: Die Hauptziele des Verkaufsmanagements (Entlohnung der primären Verkaufsleistung, Berücksichtigung von externen Einflüssen, Gewinnung von Informationen); interaktives Entlohnungsdesign (s. Beispiel); Bedeutung in der Praxis. |
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