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| Author: | Krah, E.-S. |
| Title: | So retten Sie Ihren Umsatz. Kundenrückgewinnung |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:7, p. 16-18 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Kunden Kundendienst |
| Language: | ger |
| Abstract: | Einer der wichtigsten Wettbewerbsfaktoren für ein Vertriebsunternehmen ist das systematische Kundenmanagement. Dabei werden aber noch viel zu häufig die abgewanderten Kunden nicht berücksichtigt. Wie man mit der richtigen Strategie die Kundenrückgewinnung in den Griff bekommen kann, zeigt eine neue Studie des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung. Folgende Schritte sollten bei der Kundenrückgewinnung beachtet werden: (1) Nutzung von Kundendatenbanken, (2) Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter mit der notwendigen Entscheidungskompetenz, (3) Anpassung der Anreiz- und Vergütungssysteme an das System der Kundenrückgewinnung (messbare Zielvorgaben), (4) Integration der Customer-Recovery-Programm (CRP)-Massnahmen in ein vollständiges System des Kundenmanagements im Vertrieb und (6) gezielte Steuerung der CRP-Massnahmen. |
SCIMA