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| Author: | Baldauf, A. Cravens, D.W. |
| Title: | Managementparameter und Aussendienstmerkmale als Determinanten der Effektivität von Verkaufsorganisationen |
| Journal: | Zeitschrift für Betriebswirtschaft
2003 : APR, VOL. 73:4, p. 371-405 |
| Index terms: | Sales management Salespeople Companies Models Austria Europe |
| Language: | ger |
| Abstract: | Dem Management des Verkaufsaussendienstes wird in der Literatur sowohl vor dem Hintergrund konzeptioneller als auch empirischer Forschung nur bescheidene Aufmerksamkeit gewidmet. In diesem Beitrag wird ein konzeptioneller Rahmen zur Erklärung der Effektivität von Verkaufsorganisationen präsentiert, der sowohl Entscheidungsparameter des Managements als auch individuelle Merkmale des Verkaufsaussendienstes umfasst. Die Befunde der empirischen Analyse dokumentieren die von Steuerungssystemen und der Zufriedenheit mit der Gestaltung der Verkaufseinheiten ausgehenden Effekte auf Merkmale des Verkaufsaussendienstes und die Effektivität der Verkaufsorganisation. Der Verkaufsaussendienst erbringt höhere qualitative Leistungen, wenn er intrinsisch motiviert ist und über professionelle Kompetenz verfügt. |
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