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| Author: | Schmoll, Anton |
| Title: | Das Kundenportfolio effizient strukturieren! Firmenkundenbetreuung (Kundenmanagement) |
| Journal: | Kreditpraxis
1996 : VOL. 22:3, p. 13-16 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | KUNDENDIENST |
| Language: | ger |
| Abstract: | Um das Beratungs- und Betreuungspersonal im Firmenkundengeschäft effizient einzusetzen, wird die Verwendung der ABC-Analyse vorgeschlagen. Damit kann festgestellt werden, wieviel Beratungsbedarf die jeweiligen Kunden benötigen, in welchem Mass sie zum Geschäftserfolg beitragen und welche der betreuten Firmen Beratungsergebnisse tatsächlich umgesetzt haben. Dazu werden Segmentierungskriterien und Arbeitsschritte zum Aufbau einer Portfolio-Analyse beschrieben. Während das Portfolio das Erlöspotential (zukünftiger Deckungsbeitrag) ermitteln soll, geht es bei den anderen Kriterien um Umsatzgrössen, Marktpositionen und Investitionsneigungen. |
SCIMA