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| Author: | Pörner, G. |
| Title: | Retourkutschen sind emotionale Eigentore. Einwandbehandlung |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:10, p. 78-80 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Kundendienst Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | In ihrem Beitrag legt die Autorin dar, was von Seiten des Kunden und von Seiten des Verkäufers zu einem Einwand führt und wie ein Verkäufer mental mit Einwänden umgehen sollte. Wichtig ist es, nach einem Einwand eine kurze Denkpause für eine sog. Einwandanalyse einzulegen, bei der zunächst der Einwand bestätigt werden kann, um daran anschliessend den Sinn des Einwandes über offene Fragen an den Kunden überprüfen zu können. Sinnvoll - so die Autorin - ist es, bereits vor einem Kundengespräch, mögliche Einwände zu notieren. Vorgestellt werden drei Kundentypen - der Gleichgültige, der Kritische und der Übertreiber - und Tipps zum Umgang mit ihren Einwänden. |
SCIMA