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| Author: | Bailom, F. Casagrande, M. Matzler, K. |
| Title: | Wertsteigernde Akquisitionsstrategie durch die Benefit-Profitabilitäts-Analyse |
| Journal: | Thexis
1999 : VOL.16:2, p. 15-19 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb Kunden Kundendienst |
| Language: | ger |
| Abstract: | Will man den Wert eines Unternehmens steigern, gilt es die Kundenakquisitionsstrategie grundlegend zu überdenken. Dafür - so die Autoren - bietet die Benefit-Profitabilitäts-Matrix eine fundierte Entscheidungsgrundlage. Mit Hilfe der Kano-Analyse wird dabei einerseits die Fähigkeit des Unternehmens bewertet, welche der verschiedenen Kundengruppen es aufgrund der eigenen Kompetenzen tatsächlich begeistern kann und andererseits kann anhand einer speziellen Kundenprofitabilitätsmatrix das künftige 'Profitabilitätspotential' der einzelnen Kunden bewertet werden. Zudem können die Basis-, Leistungs- und Begeisterungsanforderungen bestimmt werden u.v.m.. |
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