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| Author: | Whitney, John O. |
| Title: | Welche Kunden und Produkte behalten - und welche besser nicht? |
| Journal: | Harvard Business Manager
1996 : VOL. 18:4, p. 93-105 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | UNTERNEHMENSSTRATEGIE, UNTERNEHMENSPLANUNG |
| Language: | ger |
| Abstract: | Wird in Unternehmen versäumt, Prioritäten zu setzen und an die eigenen Kernfähigkeiten anzuknüpfen, werden womöglich bald zu viele (und oft noch unprofitable) Kunden mit zu vielen Produkten und Leistungen beliefert - eine Situation, in der das Management schnell den Durchblick verliert. Dem gilt es beizeiten durch eine klare strategische Ausrichtung vorzubeugen. Der Autor empfiehlt ein Bewertungsverfahren, bei dem alle Kunden , Produkte und Leistungen dr Geschäftseinheit überprüft werden. Wer respektive was - nach den Kriterien "strategische Bedeutung", "Wichtigkeit" (für den Umsatz) und "Rentabilität" - bei dieser Prüfung durchfällt, ist ohne Nachsicht auszusortieren. Wenn konsequent befolgt, sorgt dieses Vorgehen für eine strategische Disziplinierung der gesamten Geschäftstätigkeit, bei der bessere Renditen winken. |
SCIMA