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| Author: | Becker, Jörg |
| Title: | Potentialgesteuerte Kunden - und Marktbearbeitung - DV-gestützte Planungssysteme als Entscheidungshilfe (Marketing-Planung) |
| Journal: | Marktforschung und Management
1991 : VOL. 35:4, p. 171-175 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB, MARKETING-INFORMATIONSSYSTEM |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der Autor beschreibt die Kundenbewertung als Basis für ein offensives Aussendienstmanagement. Er geht dabei auf die A-B-C-Analyse ein, die einen besseren Überblick durch abgegrenzte Kunden-Kategorien schafft. Berücksichtigung finden weiterhin die Vielzweckwaffe Potential- und Portfolioanalyse, das Attraktivitäts-Wettbewerbsportfolio und die Fortschreibung der Kundenpotentiale zu Gebietspotentialen. Es wird ein Beispiel zur Marktpotential-Ersatzbedarfsanalyse vorgestellt. Ein weiteres Stichwort ist das DV-gestützte Database-Marketing zur Ausschöpfung von Absatzpotentialen. |
SCIMA