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| Author: | Troczynski, Peter |
| Title: | Erstgespräch per Telefon. Neukundenakquise (Telefonmarketing) |
| Journal: | Sales Profi
1995 : 9, p. 39-41 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | TELEFONVERKAUF |
| Language: | ger |
| Abstract: | Neue Kunden zu gewinnen, ist eine ständige Aufgabe aller Unternehmen. Der Beitrag stellt die optimale Gesprächstaktik am Telefon vor, um den Kontakt zu neuen Kunden herzustellen. Zunächst geht es um die Vorbereitung des Gesprächs, bei der die genaue Definition der Gesprächsziele und die Qualifizierung der Kunden eine wesentliche Rolle spielen. Als Gesprächsleitfaden dient dann die sog. Ja-Strasse, über die der Verkäufer zum gewünschten Ziel kommen soll. Der Autor stellt die häufigsten Einwände des Gesprächspartners vor und zeigt, wie sie umgangen werden können. Beispiele sind Zeitprobleme, bereits vorhandene Lieferanten, der Wunsch nach Prospekten u.ä. |
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