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| Author: | Greff, Günter |
| Title: | Telefonverkauf mit Power. Teil 2: Gesprächsphasen |
| Journal: | Sales Profi
1996 : VOL. 5:2, p. 44-46 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | TELEFONVERKAUF |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der erste Teil der Serie beschäftigte sich in Sales Profi 1/1996 mit der Vorbereitung von Gesprächen. In diesem Teil geht es um die konkrete Durchführung. Der Autor beschreibt die systematische Vorgehensweise: Nutzung der Telefonzentrale als Informationsquelle und der Sekretärin als Verbündeter, Begrüssung des Chefs, Wahl des richtigen Aufhängers, Analyse des Kundenbedarfs, Behandlung von Einwänden und Abschluss. Gerade der Abschluss des Gesprächs stellt einen Problembereich dar. Der Autor stellt fünf Abschlusstechniken für ein Gespräch dar: Alternativtechnik, Testabschlussfrage, Abschlussgeschichte, Einwandisoliertechnik und Ja-oder-Nein-Technik. |
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