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| Author: | Hanser, Peter |
| Title: | Mehr Umsatz- oder Kundenorientierung? (Entlohnungssystem) |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1992 : VOL. 35:1, p. 50, 51-55 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERKAUFSABTEILUNG, VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die Entlohnung von Vertriebsmitarbeitern ist keine leichte Sache. Hohes variables Einkommen steht für umsatzorientierte Systeme, hohes fixes Einkommen für mehr Kundenorientierung. Zwischen diesen traditionellen Eckpfeilern der Vergütung existieren unendliche Variationsmöglichkeiten. Der Autor stellt fünf Vergütungsansätze vor, die Mitarbeiter- und Marketingziele im Vergütungssystem in Einklang zu bringen versuchen: Das marketing-orientierte Modell, das reine Fixmodell, das Fixmodell mit Leistungs-Club, das Stufen-Modell, das Quasi-Fix-Modell. Es wird darüber hinaus explizit auf die Aussendienstlohnung in den neuen Bundesländern eingegangen. |
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