search query: @freeterm KREDITINSTITUTE / total: 19
reference: 5 / 19
| Author: | Kimmeskamp, Dagmar |
| Title: | Konzept statt Rezept im Private Banking. Der kundenzentrierte Dialog (Verkäufereinsatz) |
| Journal: | Geldinstitute
1994 : VOL. 25:6, p. 36-37 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | KREDITINSTITUTE |
| Language: | ger |
| Abstract: | Auf der Basis theoretischer Ansätze der Humanistischen Psychologie entwickelt die Autorin ein Konzept zur Verkaufsgesprächsführung. Der Erfolg eines solchen Gespräches ist abhängig vom Einhalten der Dialogphasen: (1) Tatsachenfeststellungen, (2) Diagnose/Zielbestimmung und (3) Entscheidungsvorbereitung und -findung. Überprüfungskriterien zu einem kundenzentrierten Beratungsgespräch werden gegeben, wobei Motive, Werte und Einstellungen einen ähnlichen Stellenwert aufweisen wie die Inhalte auf der Sachebene. |
SCIMA