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Author: | Kalow, Sabine |
Title: | Werkzeuge zur Kundenplanung. Key Account Management |
Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9:2, p. 16-19 |
Index terms: | |
Freeterms: | Vertrieb Verkäufereinsatz |
Language: | ger |
Abstract: | Zu den wichtigsten Aufgaben des Key Account Managements zählt die Kundenplanung. Am Beispiel der Kundenplanung für Unternehmen in der Konsumgüterbranche zeigt die Autorin auf, wie Kunden- und eigene Vertriebsziele in Einklang zu bringen sind. Idealerweise sollte dieser Planungsprozess folgende Stufen umfassen: (1) Datenanalyse (Welche Informationen werden zur Kundenplanung benötigt, welche gibt es bereits?), (2) Stärke- und Schwächen-Analyse (Kundenveränderungen, -einschätzungen, Distributionslücken, Werbe- und Preisstellungsstrategie, Wettbewerbsänderungen etc.), (3) Planung der Ziele, (4) Prüfung strategischer Optionen und (5) Kundencheck. |
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