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| Author: | Wäscher, D. |
| Title: | Erfolgsreserve Controlling. Improvisieren im Vetrieb ist out |
| Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9:5, p. 8-12 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | Bisher hat sich systematisches Controlling im Vertrieb kaum durchgesetzt. Geplant wird meist nur der Umsatz. Wachstumsschub kann nach Meinung des Autors nur durch Kundenbindung erzielt werden. Für diese Strategie, deren Ziel nicht das Produkt, sondern die kundenspezifische Bedienung ist, gelten die folgenden Grundregeln: (1) Erkennen der wertvollen Kunden, (2) Messung der Kundenpenetration, (3) gemeinsames Arbeiten am Kunden, (4) individuelle Bedienung der Kunden, (5) Investition in Kundeninteressen und (6) Kundenbindungsfähigkeit der Organisation. Dies bedeutet "die Orientierung am Ertragswert des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Wie hilfreich dafür das Vertriebscontrolling sein kann, zeigt der Autor zum Abschluss seines Beitrages auf. |
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