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| Author: | Ackerschott, H. |
| Title: | Schagkraft im Vertrieb bündeln, Vertriebssteuerung |
| Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9, p. 16-19 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | Ziel der ganzheitlichen Vertriebssteuerung ist die Bündelung der Schagkraaaft aller Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing und verwandten Bereichen, um auf der Basis der Leitstrategie des Unternehmens das Optimum der Vertriebsaktivitäten zu erreichen. Messgrössen für dieses Optimum sind Marktanteile, Umsatz bzw. Deckungsbeitrag und Zukunftssicherung des Unternehmens. Der ganzheitliche Ansatz muss ebenfalls den Kundendienst einbeziehen. Aufgrund seiner Support-Funktion kann der Service-Mitarbeiter gut für die Sicherstellung der Kundenbindung eingesetzt werden. Eine notwendige Voraussetzung zielgerichteter Vertriebsaktivitäten ist immer die Strukturierung der Kunden und Interessenten anhand klar definierter Kriterien. Dargelegt wird, inwiefern CRM-Systeme die Vertriebssteuerung unterstützen können. |
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