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| Author: | Lauszus, D. Grimm, R. D. |
| Title: | Aktives Pricing reduziert Konflikte. Preiskompetenz im Aussendienst |
| Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9:7, p. 21-23 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Preispolitik |
| Language: | ger |
| Abstract: | Im Mittelpunkt des Beitrags steht die Frage, wieviel Spielraum der Aussendienst bei der Festlegung des Verkaufspreises haben soll. Mit Hilfe von aktivem Pricing kann die Zahlungsbereitschaft der Kunden schon im Vorfeld ermittelt werden, was das Verkaufsgespräch enorm entlasten kann. Aktives Pricing vermindert auch, dass Preise generell zu niedrig angesetzt werden. Sinnvoll ist ein Preisfindungsverfahren, das einerseits Kundenwünsche, Preisbereitschaft, Konkurrenz, andererseits die eigenen Kosten berücksichtigt. Hier setzt das "Value-based-Pricing" an, wonach ein Preis nur dann strategisch erfolgreich sein wird, wenn er für beide, Käufer und Anbieter, zu einer sog. "Win-Win"-Situation führt. "Value-based-Pricing" basiert auf einer validen Messung des Kundennutzens. Die bewährteste Methode dafür ist Conjoint Measurement. Regeln für wertorientierte Preisverhandlungen werden aufgestellt. |
SCIMA