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| Author: | Krah, E.-S. |
| Title: | Strategisches Teamwork zählt. Absatzmittler im Vertrieb |
| Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9:7, p. 18-20 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertriebsorganisation |
| Language: | ger |
| Abstract: | Durch den indirekten Vertrieb mit Absatzmittlern kann dem steigenden Wettbewerbsdruck begegnet werden, indem Vertriebsaktivitäten ständig effizienter gestaltet werden. Das eigene Vertriebsteam allein reicht dafür nur selten aus - so der Autor. Am Beispiel Industriegüter zeigt er auf, welche Chancen und Hindernisse sich in der Zusammenarbeit von Absatzmittlern und Vertriebsteam auftun können. Bevor eine solche Kooperation eingegangen wird, sind folgende Fragen abzuklären: (1) Bringt der indirekte Vertriebsweg wirkliche Kostenersparnisse? (2) Hat der ausgewählte Vertriebspartner die gleichen Geschäftsziele wie das eigene Unternehmen? (3) Können gemeinsame Vertriebs- und Umsatzziele festgelegt werden? (4) Wird ein fairer Informationsaustausch gepflegt? und (5) Werden regelmässige Erfolgsanalysen durchgeführt? In einer Graphik wird die Aufgabenteilung im Händler-Hersteller-Management aufgezeigt. |
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