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| Author: | Belz, C. Reinhold, M. |
| Title: | Kernkompetenz und Nadelöhr: Internationaler Vertrieb. |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : AUG, p. 54-57 |
| Index terms: | MARKETING COSTS MARKETING CHANNELS SELLING RATIONALISATION INFORMATION TECHNOLOGY |
| Language: | ger |
| Abstract: | Der Vertrieb besitzt gewissermassen zwei Gesichter: Auf der einen Seite stellt er die Kernkompetenz eines Unternehmens dar, auf der anderen Seite bildet er das Nadelöhr für alle Prozesse zum Kunden. Wie die Praxis mit dieser doppelten Herausforderung umgeht, wurde von den Autoren untersucht. Branche und Geschäftstyp diktieren die relative Kostenhöhe im Vertrieb. Führungskräfte haben einen Nachholbedarf im Bereich des Einsatzes von IT-Mitteln im Vertrieb. Vertriebliche Spitzenleistungen konzentrieren sich auf die Faktoren Grösse und Bekanntheitsgrad, Marktorganisation, Strategie und Leistungsprogramm. |
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