search query: @freeterm VERTRIEB, LEISTUNGSLOHN / total: 2
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| Author: | Hassmann, Volker |
| Title: | Zielorientierte Aussendienstvergütung |
| Journal: | Sales Profi
1996 : VOL. 5:5, p. 16-18 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB, LEISTUNGSLOHN |
| Language: | ger |
| Abstract: | Am Beispiel der Privatbrauerei Diebels wird das Aussendienst-Entlohnungs- und Steuerungssystem ADES vorgestellt. Im Gespräch mit Klaus Schäfer, dem Diebels-Geschäftsführer Vertrieb, wird dieses Vertriebsanreiz- und Vergütungssystem transparent gemacht. Der zeitliche Ablauf des Steuerungsprozesses beginnt mit der Zielvereinbarung, also dem Erarbeiten der individuellen Ziele des Aussendienstmitarbeiters für das kommende Geschäftsjahr gemeinsam mit seinem Vorgesetzten. Danach fixiert der sogenannte Zielbrief die Ergebnisse der Zielvereinbarung, um im Laufe des Jahres als Orientierungshilfe zu dienen. Anhand eines Plan-/Ist-Vergleiches ist es dem Aussendienstmitarbeiter immer möglich, den eigenen Stand bezogen auf die vereinbarten Ziele zu ersehen. Am Jahresende findet dann ein Zielgespräch über die Leistungen des abgelaufenen Geschäftsjahres und gleichzeitig über die Ziel des Folgejahres statt. |
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