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| Author: | Belz, C. Reinhold, M. |
| Title: | Kernkompetenz und Nadelöhr. Internationaler Vertrieb |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : VOL. 42:8, p. 54-57 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Auslandsmarkt Vertrieb |
| Language: | ger |
| Abstract: | In ihrem Beitrag untersuchen die beiden Autoren, wie in der betrieblichen Praxis damit umgegangen wird, dass der internationale Vertrieb fast zwangsläufig eine Doppelstrategie fährt: einerseits stellt er die Kernkompetenz eines Unternehmens dar und andererseits bildet er das Nadelöhr für alle Kundenprozesse. Es zeigt sich - so ihre Untersuchungsergebnisse - dass beispielsweise beim Thema "Vertriebsoptimierung und -innovation" die Erschliessung neuer Märkte an oberster Stelle rangiert. Das Dilemma - indirekter oder direkter Vertriebsweg wird meist dadurch gelöst, dass in der Regel unterschiedliche Vertriebsformen miteinander kombiniert werden. Aus der Erhebung lassen sich zwei Grundmuster im internationalen Vertrieb herauskristallisieren: der Minimal- und der Best-Practice-Vertrieb. Wichtigste Erfolgsfaktoren sind: 1. Grösse und Bekanntheisgrad, 2. Marktorganisation, 3. Strategie und Fokus sowie 4. Leistungsprogramm. |
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