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| Author: | Albers, S. Krafft, M. |
| Title: | Was machen deutsche Vertriebschefs anders?: Globales Vertriebsmanagement. |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : JUL, p. 68-72 |
| Index terms: | SALES MANAGEMENT INTERNATIONAL MARKETING CULTURE COMPARATIVE RESEARCH USA GERMANY |
| Language: | ger |
| Abstract: | Hängen erfolgreiche Verkaufsverhandlungen von der Fähigkeit ab, sich an die Denkweise und Kommunikationsform der anderen Partei anzupassen? Diese Frage ist besonders wichtig im internationalen Geschäft. Die Autoren vergleichen deutsche und amerikanische Praktiken und untersuchen, welche Einflüsse das Vertriebsmanagement kulturabhängig machen und inwieweit das Verkaufsmanagement an länderspezifische Unterschiede angepasst werden muss. Arbeitswerte, Kommunikationsformen und unterschiedliche Gesetze beeinflussen das Verkaufsmanagement. Insbesondere multinationale Unternehmen müssen ihr Verkaufsmanagement entsprechend der Kultur, in der es angewendet werden soll, anpassen. |
SCIMA