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| Author: | Nef, J. |
| Title: | Neukundenakquisition: Mit der Marketingdatenbank auf Erfolgkurs |
| Journal: | Thexis
1999 : VOL. 16:2, p. 20-24 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Vertrieb Kunden Marketing-Informationssystem |
| Language: | ger |
| Abstract: | Für eine erfolgreiche Suche nach neuen Kunden müssen theoretische und praktischen Kenntnisse über Methoden und Verfahren der Markt- und Konsumentensegmentierung sowie über das Fachwissen und Informationen über den Markt vorliegen. Mit einer Marketingdatenbank - so der Autor - können die o.g. Voraussetzungen weitgehend erfüllt werden. Um die Suche nach Naukunden effizient zu organisieren, bieten sich grundsätzlich zwei Lösungswege an: (1) die Kundenstrukturanalyse (ausgehend vom bestehenden Kundenstamm) und (2) die Rücklaufanalyse einer Test-Neukundenkampagne. Vorgestellt wird CHAID (AID=Automatic Interaction Detection, basierend auf CH=chi-Quadrat-Test) - ein prognostisches Verfahren. |
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