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| Author: | Gutknecht, H. V. |
| Title: | Kundenorientierung im Verkauf neu definieren: Eine zeitgemässe Verkaufsausbildung hat dem neuen Kundenverständnis Rechnung zu tragen. |
| Journal: | IO Management-Zeitschrift industrielle Organisation
1997 : VOL. 66:10, p. 72-75 |
| Index terms: | SALES MANAGEMENT SALESPEOPLE TRAINING CUSTOMER RELATIONS CONSUMER EXPECTATIONS SERVICE QUALITY |
| Language: | ger |
| Abstract: | Zeitgemässe Verkaufsausbildung auf allen hierarchischen Stufen hat nichts mehr mit Seminaren und Workshops im herkömmlichen Sinn gemeinsam. Im Gegensatz zu früher, als reines Wissen von Verkaufstechniken vermittelt wurde, besteht professionelle Verkaufsausbildung heute aus sogenannten Sensitivity-Elementen. Diese haben zum Ziel, den optimalen Umgang mit anderen Menschen, auch in stress- und konfliktreichen Situationen, zu erhöhen. Da im heutigen Verdrängungsmarkt alle um die Gunst des gleichen Kunden werben und die Unternehmen diesen gewinnen bzw. halten möchten, setzen auch schon viele auf eine neue Ausbildung. In der Praxis allerdings fehlt es oft an der Umsetzung , gerade im Verkauf. |
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