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| Author: | Joas, August |
| Title: | Strategien für profitables Wachstum (wertorientierte Kundensegmentierung, Kundenorientierung, Kundenpflege) |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1995 : VOL. 38:12, p. 58-61 |
| Index terms: | |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die Frage nach der Profitabilität einer Kundenbeziehung ist eine der wichtigsten für den Unternehmenserfolg. Der Beitrag zeigt, mit welchen Verfahren die Chancen bei den Kunden optimal ausgeschöpft werden können. Er geht im einzelnen ein auf die Berechnung des Kundenwertes über den Lebenszyklus, die Ausschöpfung der Kundensegmente und die Analyse des Kundenportfolios, das nach den Kriterien Ertragswert und strategischer Wert gebildet wird. Ist die Analyse der Kunden erfolgt, sind geeignet Massnahmen durchzuführen. Der Autor greift auf Beispiele erfolgreicher Unternehmen zurück und zeigt, wie sie sich gegenüber ihren Kunden verhalten. |
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