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| Author: | Hessler, A. |
| Title: | Was falsch läuft im Verkaufsgespräch. Mystery Shopping |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1999 : VOL. 42:11, p. 60, 62-63 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | Beim Verkauf eines Automobils sind bis zu 100 Kundenkontakte erforderlich. Zur Verbesserung der Kontaktqualität diente beispielsweise das hier vorgestellte Mystery-Shopping-Programm von Subaru, das Mit Hilfe einer anschliessenden Händlerschulung zur Steierung der Beratungsqualität am POS (Point of Sale) beitragen konnte - so die Autorin. Dargelegt wird die Methodik des Mystery Shoppings. Zu den wichtigsten Prüfungskriterien der Mystery Shopper zählen u.a. die Gesprächseröffnung des Verkäufers, seine Motivation, sein Eingehen auf Kundenwünsche, die Kundenqualifizierung, das Markenimage, Finanzierungsmöglichkeiten, Stützung der Argumente durch Informationsmaterial und Dokumentationen sowie die Identifikation des potentiellen Käufers mit dem Produkt. |
SCIMA