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| Author: | Johner, Wolfgang |
| Title: | Das 3-Stufen-System der Neukundengewinnung (Verkaufsorganisation) |
| Journal: | Verkauf und Marketing
1991 : 12, p. 48-49 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERTRIEB, ANGEBOTSBEARBEITUNG |
| Language: | ger |
| Abstract: | Neukundengewinnung wird oft sehr zufällig und ineffizient betrieben. Im Business-to-business-Bereich funktioniert sie nur, wenn sie mit dem Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zum neuen Kunden einhergeht. Das vom Autor vorgestellte 3-Stufen-System der Neukundengewinnung soll es gestatten, eine grosse Zahl ausgesuchter Adressen kontinuierlich zu bearbeiten, während ein selektionierter Kreis von Interessenten individuell und intensiv betreut wird. Konstantes Ziel ist es, ausgesuchte Adressen zu Interessenten zu machen und aus Interessenten Kunden werden zu lassen. |
SCIMA