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| Author: | Haucke, M. |
| Title: | Die Zukunft des Verkaufs: Strategischer Vertrieb. |
| Journal: | Absatzwirtschaft
1998 : APR, p. 30-32 |
| Index terms: | SALES MANAGEMENT SUPPLY CHAIN MANAGEMENT PRODUCT LIFE CYCLE VALUE ADDED NETWORKS CUSTOMER RELATIONS |
| Language: | ger |
| Abstract: | Fortschreitende Globalisierung, Zunahme der Unternehmenskonzentrationen auf allen Stufen, verkürzte Produktlebenszyklen sowie weltweite Datennetze sind Gestaltungsparameter zukünftiger Vertriebsstrukturen. Eine intensivierte Einbeziehung des Kunden in den Verkaufsprozess zielt auf die maximale Erhöhung der beiderseitigen Wertschöpfung. Dabei führen massgeschneiderte Massnahmen für Key Accounts immer häufiger zur Verschmelzung von Marketing und Vertrieb. Langfristige Wertschöpfung schlägt kurzfristigen Kostenvorteil. Verkauf erfolgt in kundenbezogenen, funktions- und hierarchieübergreifenden Teams. Die Kompetenz des Verkäufers wird zu einem Teil des Leistungsangebots. |
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