search query: @freeterm VERKAUFSABTEILUNG, VERTRETEREINSATZ / total: 5
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| Author: | |
| Title: | Was Verkäufer erfolgreicher macht. (Führungsverhalten) |
| Journal: | Harvard Business Manager
1993 : VOL. 15:4, p. 78-90, Lit. |
| Index terms: | |
| Freeterms: | VERKAUFSABTEILUNG, VERTRETEREINSATZ |
| Language: | ger |
| Abstract: | Sollen Verkäufer im Aussendienst eine optimale Leistung erbringen, müssen die Vorgesetzten sie auf eine individuelle, oft subtile Weise führen. Nach eingehenden Feldstudien raten die Autoren zu einem kombinierten Führungsstil. Bei dem wird zu einem zwar auf vollen Einsatz und achtbare Verkaufsabschlüsse gesehen, zum anderen aber auch darauf, dass die Chefs auf ihre Trabanten verhaltensändernd einwirken - durch persönliche Ausstrahlung, geistige Anregung und individuelles Interesse für die Probleme der einzelnen. |
SCIMA