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| Author: | Sickel, C. |
| Title: | Hier zeigt sich der Meister im Verkauf. Einwandbehandlung |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:3, p. 66-69 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | Die folgenden, hier skizzierten Situationen, führen oft zu Einwänden seitens des Kunden: (1) Gleichgültigkeit des Kunden gegenüber dem Produkt, (2) Handlungsunfähigkeit des Kunden, (3) Unsicherheit bei Kunden, die durch Zaghaftigkeit beim Verkäufer ausgelöst wird und (4) Missverständnisse - sprich: Verkäufer und Kunde reden aneinander vorbei. Damit der Umgang mit Einwänden leichter wird, rät der Autor Verkäufern, sich mit folgenden Fragen zu beschäftigen: Welche Auswirkungen hat der Einwand auf den Verkauf? Wo liegen mögliche Ursachen? und Welche Taktiken gibt es, um Einwände zu verhindern bzw. zu Problemlösungen zu kommen? |
SCIMA