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| Author: | Fink, K.-J. |
| Title: | Nur Mut! Fragen Sie Kunden nach Namen. Empfehlungsmarketing |
| Journal: | Sales Profi
2000 : VOL. 9:1, p. 64-67 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Kunden Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | Nach Ansicht des Autors besteht der Königsweg in der Neukundenakquise aus Empfehlungen. Dabei sind passive und aktive Empfehlungen zu unterscheiden. Das Ziel des Empfehlungsmarketings sollte es sein, die Empfehlungen durch geschlossene oder aber auch durch offene Fragen zu qualifizieren, um den Kontakt zum Empfohlenen direkt im Verkaufsgespräch herzustellen. Anhand eines Gesprächsbeispiels wird dargelegt, wie auf Vor- und Einwände reagiert werden kann. |
SCIMA