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| Author: | Kellermann, R. |
| Title: | Zug um Zug zum Entscheider. Strategisches Verkaufen |
| Journal: | Sales Profi
1999 : VOL. 8:12, p. 8-10, 12-14 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | Viele Faktoren können einen Verkaufsabschluss gefährden. Bevor zur strategischen Verkaufsanalyse übergegangen wird, sollte abgeklärt sein, ob Informationen über die Kaufbeeinflusser (Entscheider, Anwender, Wächter und Coaches) auf Kundenseite fehlen, ob die Bedeutung der Informationen wirklich klar ist, ob der Kontakt zum Kaufbeeinflusser vorliegt, ob die Kaufbeeinflusser neu in ihrer Position sind und ob eine Reorganisation im Kundenunternehmen erforderlich ist. Es darf nicht vergessen werden - so der Autor -, dass Kaufbeeinflusser nicht nur materiell, sondern auch persönlich vom Kauf gewinnen sollen. |
SCIMA