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| Author: | Hösschel, H.-P. |
| Title: | Glasklar analysieren:Scoringmodelle zur Kundenbewertung.Database Marketing |
| Journal: | Direkt Marketing
2000 : VOL. 36:7, p. 14-16 |
| Index terms: | |
| Freeterms: | Verkaufsabteilung |
| Language: | ger |
| Abstract: | Es gibt eine Reihe von Modellen zur Bestimmung des Kundenwertes, die in der Theorie gut funktionieren, aber in der Praxis aufgrund ihrer Komplexität scheitern. Die modernen Scoringverfahren zählen nach Meinung des Autors zu den leistungsfähigsten Methoden.Beim Scoring werden für unterschiedlich gewichtete Kriterien positive oder negative Punkte (Score) vergeben, die in ihrer Gesamtheit den persöhnlichen und materiellen Konsumentenwert dokumentieren sollen.Neben monetären Grössen (Umsatz,Deckungsbeitrag,Reaktionswahrscheinlichkeit und Wahrscheinlichkeit des Zahlungsausfalls bzw.der Ausfallhöhe)werden auch andere kaufrelevante Grössen (z.B.Kaufhistorie,Haushaltseinkommen)berücksichtigt.Diese Daten können insbesondere für Neukunden durch externe Daten angereichert werden. |
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